Cross Selling – Das Henne-Ei-Problem

26 Okt

Was war eigentlich zuerst da? Das Angebot von weiteren Produkten im Rahmen von Cross Selling oder die Nachfrage nach Cross Selling Produkten?

Mit dieser Fragestellung im Kopf habe ich meine Recherche begonnen und bin dabei auf interessante Artikel gestoßen, die mich so Einiges über Cross Selling gelehrt haben.

Die Meisten Definitionen von Cross Selling besagen, dass beim Cross Selling die schon bestehende Kundenbeziehung für den Verkauf von weiteren Produkten oder Dienstleistungen genutzt wird.

Auf den ersten Blick spricht diese Erklärung dafür, dass Anbieter von Produkten und Dienstleistungen aus ihren Kunden noch mehr herausholen wollten und deshalb weitere Services angeboten haben.

Jedoch ist diese Vorgehensweise bereits zum Scheitern verurteilt, da in diesem Fall nicht der Kundennutzen, sondern der Vorteil für das Unternehmen im Vordergrund steht.

Es ist also anzunehmen, dass hier die Kundennachfrage weiterer Serviceleistungen dazu geführt hat, dass sie mit angeboten wurden.

Und wenn man einmal die Augen danach aufsperrt, findet man Cross Selling überall. Sei es bei Amazon.com, die einem zum Produkt A weitere Angebote vorschlagen, die von Käufern des Produkts A häufig dazu gekauft werden, oder der Verkauf von Folgeprodukten innerhalb eines Ladens (z.B. Drucker ➙ Druckerpatronen, Wein ➙ Weingläser, Korkenzieher, Karraffen…).

Meist wird Cross Selling intuitiv betrieben, beispielsweise von einem Schuhgeschäft, was zu den Schuhen das geeignete Pflegemittel, verschiedene Sohlen und Schnürsenkel verkauft und zusätzlich noch den passenden Gürtel und die passende Tasche zu den Schuhen anbietet.

Es gibt jedoch auch einige Fallen des Cross Sellings und nicht jedes Unternehmen schafft es, Cross Selling erfolgreich zu nutzen.

In meinen nächsten Einträgen möchte ich untersuchen, ob es eine Art Erfolgsrezept von Cross Selling gibt, was man dabei beachten sollte und was man alles falsch machen kann😉

Es wird also spannend…

Eine Antwort to “Cross Selling – Das Henne-Ei-Problem”

Trackbacks/Pingbacks

  1. This week on Coffee in a Box « Coffee in a box - November 1, 2010

    […] Business?! What is this?”), die Ursache für den Cross Selling Gedankens untersucht (“Cross Selling – Das Henne-Ei-Problem” und “Cross Selling – Das Henne-Ei-Problem – Eine Spur!”)und Nachforschungen […]

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