„Zusatzverkäufe“ Mutter des cross selling

14 Nov

In diesem Beitrag möchte ich euch das lukrative Vertriebsinstrument des Zusatzverkaufs begrifflich näher bringen. Denn jeder Zusatzverkauf unterscheidet sich hinsichtlich seiner Beziehung zum Ausgangsprodukt und lässt sich dann kategorisch einordnen.

Zusatzverkäufe sind ein beliebtes Instrument beim Verkauf von Produkten oder Dienstleistung um bei richtiger Anwendung z.B den Gesamtumsatz zu steigern, die bereits bestehende Kundenbeziehung zu verstärken oder auch nur um einen Beitrag zum Deckungsbeitrag von Ladenhütern zu leisten.

Jedoch gibt es verschiedene Arten des Zusatzverkaufs und beginnen will ich mit unserem Hauptthema dem Cross selling. Das Cross selling oder auch Querverkäufe genannt ist eine Unterkategorie des Zusatzverkaufs und unterteilt sich nochmal , je nach Produktverwandschaft, in senkrechte und waagerechte Querverkäufe. Die senkrechten Querverkäufe, die durch eine enge Produktverwandschaft gekennzeichnet sind,  sollen eine Erweiterung oder Kombination mit dem Ausgangsprodukt erwirken. So stehen im Regal meistens neben den Spaghetti die passenden Saucen oder es befinden sich im Bekleidungsgeschäft die passenden Hosen unweit von den Oberteilen bzw. Shirts  und Accessoires.

Bei den waagerechten Querverkäufen geht es um den Zusatzverkauf von Produkten, die sich ergänzen können jedoch nicht verwandt sind. So gewährleistet ein Autohaus zum Beispiel, beim Kauf eines Neuwagens, einen 24/7 Pannenservice oder bietet zusätzlich die passende KfZ- Versicherung an. Bei dieser Art des Zusatzverkaufs bietet es sich jedoch an Kooperationen mit Partnern aus anderen Branchen einzugehen um die Befriedigung des Kundenbedarfs vollständig abzudecken und reaktionsschnell handeln zu können.

Die letzte Art des Zusatzverkaufs die ich hier noch vorstellen will ist das Upselling. Hier soll eine Produkterweiterung bzw. Produktveredelung erreicht werden indem die Menge des Ausgangsproduktes erhöht wird, die Qualität verbessert oder das Produkt mit Extras aller Art erweitert wird. Ein passendes Beispiel hierfür bietet auch der Autokauf. Hat der Kunde sich für ein passendes Modell entschieden wird ihm der Verkäufer sicherlich die Premiumvariante mit vielen Extras nahelegen bevor er auf das Basismodell zu sprechen kommt. Die Entscheidung liegt natürlich beim Käufer jedoch kann der Verkäufer mit der richtigen Bedarfsanalyse seines Gegenübers, sich entscheidende Vorteile für den Verkauf von Upselling Produkten verschaffen.

Ich hoffe die begriffliche Aufarbeitung hilft den Lesern beim nächsten Einkauf selbst zu bewerten an welcher Art des Zusatzverkaufs sie beteiligt waren. Viel Spass…

2 Antworten to “„Zusatzverkäufe“ Mutter des cross selling”

  1. Sven Doehler Dezember 14, 2010 um 3:09 pm #

    Äusserst interessanter Artikel. Viele nutzen diese Art nicht, da Sie nicht wissen wie, bzw. darüber keine Ahnung haben. Durch diesen Artikel wird es ausführlich erläutert. Danke und weiter solch informative Artikel.

  2. Dustin Februar 19, 2011 um 9:29 pm #

    Vielen Dank, fürs Kommentar. Ich glaube auch, dass wenn man sich mit einer Thematik näher befasst bzw. sie sogar anwenden will, es immer entscheidend, wie sehr man die Begrifflichkeiten definieren bzw. auseinanderhalten kann. Bis zum nächsten Mal…

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