Cross- selling Potential bei Direktbanken

23 Nov
online- banking

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Liebe Leser, in diesem Artikel möchte ich euch die Direktbanken in Verbindung mit Cross- selling Eigenschaften näherbringen und ein Gegenstück zu den vorhergehenden Artikeln zum Q11o der Deutschen Bank darstellen.  Denn im Gegensatz zum Q11o welches als klassische Filialbank mit Cross- selling Elementen agiert gehen andere Banken neue Wege um sich der Zukunft zu stellen.

Filialbank vs. Direktbank

Wenn man von Filialbanken redet nennt man die Deutsche Bank, die Sparkassengruppe, die Volks- und Raiffeisenbanken und die Postbank in einem Atemzug. Diese zeichnen sich durch eine Wohn- und Arbeitsplatznähe zum Kunden aus welches durch ein dichtes Filialnetz gewährleistet wird. Außerdem haben sie ihre Stärken in der Beratung und Betreuung der Kunden vor Ort und der Bargeldversorgung. Außerdem können Filialbanken auf eine größere Produktpalette zurückgreifen und den Kunden spezifische und individuelle Angebote erstellen. Die Mehrheit der deutschen Bankkunden schätzt die Filialbank und die ihnen gegebenen Vorteile und würden nur ungern den Anbieter wechseln.

Online Banking in Europa

Online Banking in Europa

Jedoch verschlingen die großen Prachtbauten oder auch die vielen kleinen Regionalfilialen der Filialbanken Unsummen an Gebäude-, Miet-  und Personalkosten welche sich natürlich auch auf die Konditionen der jeweiligen Produkte niederschlagen. Zusatzlich wird noch die Abhängigkeit an Öffnungszeiten und Kundenaufkommen als Nachteil von Filialbankkunden genannt.

Direktbanken wie ING DiBa, Netbank oder die  Comdirekt, auf die hier später noch genauer eingegangen wird, zählen zu den wichtigsten Vertretern ihrer Art in Deutschland. Diese besitzen in ihrer Reinform keine Filialen und bieten die standardisierten Leistungen über direkte Vertriebskanäle wie Brief, Telefon, Fax und natürlich das am meisten genutzte Internet an. Meist sind die Direktbanken Tochterunternehmen der großen Filialbanken und können Dank der schlanken Struktur und einem starken Wachstum die geringen Kosten an ihre Kunden weitergeben. Ein Beispiel ist die Comdirect eine Tochtergesellschaft der Commerzbank die einzig über ein Internetauftritt verfügt und mit einer übersichtlichen Produktpalette auf günstige Konditionen und Transaktionskosten setzen kann. Außerdem sind Kunden die auf die persönliche Beratung in Filialbanken verzichten können  unabhängig von Öffnungszeiten, Verkehrs- und Kundenaufkommen und bevorzugen den direkten Weg übers Internet. Bei Problemen kann man sich immer noch per Telefon beraten lassen einen Berater bestellen oder in eine Commerzbank-Filiale gehen. Die Nachteile der Direktbanken sind jedoch, dass sie zum Einen handlungsunfähig bei technischen Problemen sind und sich immer wieder Sicherheitslücken im System auftun die große Skepsis bei den Verbrauchern hervorrufen. Des Weiteren ist der Kunde aufgrund der mangelnden Beratung gezwungen sich über die standardisierten Produkte ohne Fachwissen zu informieren und zusätzlich fallen auch noch Telefon- bzw. Internetkosten an.

Nach dieser Bewertung der Bankenarten würde ich gerne fragen welche Struktur Ihr  bevorzugen würdet um als rundum zufriedener  Kunde zu gelten? Eine Mischform? Hier noch eine Entscheidungshilfe.

Comdirect und Cross- selling

comdirect logo

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Die Tochter der Commerzbank bietet im Verbund mit vielen Kooperationspartnern wie Allmax,

allmaxx.de Logo

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Cinemax oder Firstgate wagerechtes und senkrechtes  Cross- selling an.     http://www.marketing.uni-frankfurt.de/fileadmin/Publikationen/2006-Status-Quo-Retailbanking_01.pdf

Bei dem waagerechten Cross- Selling werden etwa bei Einkäufen, Bestellungen oder Besuchen der jeweiligen Partner Punkte erstellt, die sich bei einer gewissen Häufigkeit in Bares Geld auf dem Girokonto der Comdirect widerspiegeln. Damit werden z. B Kinogänger angeregt ein Konto zu eröffnen weil es sich lohnt aber auch Kontoinhaber ins Kino zu gehen. Wenn sich das Rad also dreht können beide Seiten profitieren. Dieses System wird auch bei den Partnern Allmaxx und Firstgate durchgeführt und endet in Zusatzverkäufen für beide Seiten auf waagerechter Ebene. Aber auch senkrechte Querverkäufe (enge Produktwervandschaft) werden aufgrund von Kooperationen mit zum Beispiel Brokeragenturen realisiert und ermöglichen das weitere Ausschöpfen von Cross- Selling Potenzialen in Banken, wo die Comdirect wohl ein erfolgreicheres Beispiel bildet als das des Q110 der Deutschen Bank oder seid Ihr da anderer Meinung?

Diskussionen erwünscht…

2 Antworten to “Cross- selling Potential bei Direktbanken”

  1. Danny November 23, 2010 um 6:53 pm #

    Hi Dustin,

    dazu gibt es auch ein sehr interessantes Video auf You Tube. Schau doch mal unter http://www.youtube.com/watch?v=jJ1cVhPkibM nach. Die Dresdner Bank gibt es zwar in der Form nicht mehr, aber so viel zur Bank der Zukunft. Ich persönlich finde, dass die Mischung aus Direkt- und Filialbank stimmen muss. Viele Geschäfte sind online schnell und einfach zu erledigen. Bei der Beratung zählt für mich jedoch immer noch der persönliche Kontakt. Interessant zur Meinungsbildung ist auch folgende Artikel: http://www.ciao.de/Tipps_zur_Wahl_Filialbank_oder_Online_Bank__Test_2374273

    Viele Grüße,
    Danny

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  1. This week on Coffee in a Box… « Coffee in a box - November 23, 2010

    […] Cross-selling Potential bei Direktbanken, by Dustin, 23.11.2010 Nicht nur Filialbanken, wie die Deutsche Bank Q110 oder die Postbank setzen auf Cross-Selling, sondern auch Direktbanken besitzen hohes Cross-Selling Potential. Mit wem Direktbanken für diesen Zweck zusammenarbeiten kann man in diesem Artikel nachlesen. […]

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