Cross-Selling – Pre-Merger, Bedarfsanalyse & manchmal Miesmacher

25 Nov

Das Beispiel Q110 hat es gezeigt. Ein in den Trendshop der Filiale eingeladener japanischer Einrichtungsgegenständehersteller namens Muji hat seine Produkte zum Verkauf über das

Muji

Muji

Q110 angeboten, gutes Feedback der Kunden erhalten mit zeitlichem Abstand seinen ersten Store in Berlin am Hackeschen Markt eröffnet.

Cross-selling ist also auch eine Art ‚Verkauf auf Probe’, gibt Auskunft über potentiellen Bedarf und bietet zusätzlich noch die Chance Kenntnisse über die Firmenkultur zu erfahren. Dies ist besonders interessant für Übernahmen!

Möbelindustrie – Verkauf auf Probe führt zur Geschäftseröffnung

Wie bereits angedeutet nutze der japanische Einrichtungsgegenständehersteller Muji die Möglichkeit im Trendshop des Q110. Nach dem der Hersteller viele positive Rückmeldungen und sicher auch Verkäufe verzeichnen konnte wurde beschlossen, den ersten Store in Berlin zu eröffnen. Cross-Selling hat also nicht nur Nutzen für den Cross-seller selbst, sondern auch für deren Partner.

Finanzbranche – mutwilliger Verkauf führt zu Misserfolg

Ein negatives Beispiel aus der Finanzbranche ist das der Allianz. Bevor die Commerzbank die Dresdner Bank im Jahr 2009 übernommen hat, sollte letztere Produkte der

Allianz & Dresdner Bank

Allianz & Dresdner Bank

Allianzvertreiben. Über Jahre hinweg sollten ihre ‚blauen Produkte’ (Finanzdienstleistungen) über die Angestellten und Berater der Dresdner Bank (grünes Image) an die Kunden weitergegeben werden. Dies scheiterte jedoch kläglich.

Softwarebranche – Querverkäufe gewinnbringend bei Übernahme

SAP hat dieser Tage keinen guten Stand gegen seinen Erzrivalen Oracle. Nachdem Oracle durch zahlreiche Übernahmen besser durch die Krise gekommen ist, muss SAP nun auch noch 1,3 Mrd. Dollar Strafe auf Grund von Datenklau an Entschädigung zahlen. Oracle hat

SAP vs. Oracle

SAP vs. Oracle

„durch Cross-Selling – also den Verkauf von Produkten des einen übernommenen Anbieters an die Kunden eines anderen gekauften Unternehmens – ist Oracle auf Wachstumskurs geblieben“, sagt UniCredit-Analyst Knut Woller. Cross-selling ist also auch gerade bei Übernahmen von besonderer Bedeutung. Kunden des neu übernommenen Unternehmens bieten oft reichlich Potential für Absätze, die ohne die Übernahme nie zustande gekommen wären. Auch in der römischen Antike führte Rom Eroberungen so durch, dass sich Gegner nicht langfristig gegen sie verbinden konnten. Geschickte Strategien und individuelle Verträge gezielte Besitzergreifung durch gleiche Interessen und Konsum.

Fazit: Cross-selling bietet reichlich Zukunftspotential

Viele Zusammenschlüsse, Mergers und Akquisitions von Unternehmen haben ein enttäuschendes Ende. Die Variante des Cross-selling dagegen bietet vorwiegend eine win-win-Situation für die Partner. Ohne größere Risiken und teure Verpflichtungen einzugehen, können Unternehmen probieren ob ihre Geschäftsmodelle zusammenpassen, tatsächliche eine erfolgreiche Zusammenarbeit möglich ist oder ob die Unternehmenskultur der eigenen entspricht. Cross-Selling spielt ebenfalls bei Übernahmen eine zentrale Rolle. Auch in Zukunft könnte dies zunehmend eine Vorstufe für M&A sein, schließlich findet man dabei heraus, ob Produkte und Unternehmen zusammen passen und sich Verkaufspotentiale ergeben.

Eine Antwort to “Cross-Selling – Pre-Merger, Bedarfsanalyse & manchmal Miesmacher”

  1. Bruce Spear November 30, 2010 um 5:51 am #

    Cool! How about comparing your work and making reference to: http://germancopycats.wordpress.com/?

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