Zuckerbrot und Peitsche – die etwas andere Gewinnerzielung

13 Jan

Der Ausspruch ‚Zuckerbrot und Peitsche’ wurde insbesondere von Bismarck geprägt. Wie lässt sich das nur mit der Wirtschaft in Verbindung setzen? Nachdem in der vergangenen Woche über sekundäre Ertragsmodelle berichtet wurde, soll heute die Aufmerksamkeit auf den Deckungsbeitrag gerichtet werden. Im Betriebswirtschaftsstudium kommt man nicht um das Wort Deckungsbeitrag herum. Gemäß dem Wirtschaftslexikon24 ist ‚der Deckungsbeitrag die Differenz zwischen dem Erlös und den variablen Kosten eines Gutes, die zur Deckung aller anderen Kosten und als Gewinn verbleibt‘. Manche Produkte weisen einen negativen Deckungsbeitrag aus und werden trotzdem produziert. Wie kann das sein?

Produktion trotz negativen Deckungsbeitrag

Auf den ersten Blick sollte man davon ausgehen, dass alle Produkte einen positiven Deckungsbeitrag aufweisen sollten. Aber das muss nicht sein! Gerade durch cross-selling kann diese Frage verneint werden. In der freien Marktwirtschaft werden viele Produkte mit negativem Deckungsbeitrag produziert um Potentiale in verschiedenen Bereichen auszunutzen.

Potentiale in verschiedenen Branchen

Ob bei technischen Produkten ein Gewinn durch Zubehör und Spiele erwirtschaftet wird oder z.B. Kaffeeautomaten günstiger angeboten werden um später die Tabs dafür teurer zu verkaufen.

Kaffeemaschine

Kaffeemaschine

Cross-selling spielt hier wieder eine entscheidende Rolle. Ein Produkt wird günstiger angeboten und mit kurzfristigen Verlusten kalkuliert um mit einem anderen Produkt langfristig Gewinne zu erwirtschaften.

Eine sehr kluge Idee.

Der Break-Even Point wird somit nicht mit dem Hauptprodukt sondern mit Zubehör und Extras erreicht. Wie bereits in der Einleitung erwähnt, kann man diese Form des Abverkaufs auch überspitzt als ‚Zuckerbrot und Peitsche beschreiben’. Geprägt von Bismarck lässt sich dieses Sprichwort schließlich leicht auch auf die Wirtschaft übertragen.

Spielkonsolen und Supermärkte

Hersteller von Spielekonsolen beispielsweise offerieren ein günstiges Gerät, während Spiele und Zubehör extrem teuer sind. Auch Supermärkte machen sich diese Verkaufsstrategie zu nutze. Sie locken ihre Kunden mit günstigen Angeboten, da sie wissen der Kunde kauft nicht nur das Angebot sondern erledigt auch gleich den gesamten Einkauf im Markt. Dadurch werden wiederum Gewinne erzielt, schließlich sind nicht alle Produkte günstiger als bei der Konkurrenz. Auch im digitale Geschäftsmodell wird besonders durch Newsletter auf günstige Angebote aufmerksam gemacht. Ist man dann einmal auf der Homepage angekommen, folgt ‚Was kaufen Kunden, nachdem sie diesen Artikel angesehen haben? (Amazon), ‚ Wonach Sie suchen… nur ein paar Klicks entfernt’ (Ebay) oder ‘Einmal hin, alles drin’ (Real).

Real Werbung

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Welche klassischen Beispiele fallen Ihnen noch zum Thema negativer Deckungsbeitrag als erfolgreiches Geschäftsmodell ein? Ich freue mich auf Ihre Antworten!

2 Antworten to “Zuckerbrot und Peitsche – die etwas andere Gewinnerzielung”

  1. derliebealex Januar 15, 2011 um 12:49 pm #

    Ich sehe die Zukunft der Mobilität so:
    Wir werden keine Autos mehr kaufen… sondern von den Mineralökonzernen geschenkt bekommen. Dafür fährt das BP-Auto nur noch mit BP-Benzin und das ARAL-Auto nur mit ARAL-Benzin.

    Und der Sprit kostet natürlich weit mehr als 10,- Euro pro Liter (So ähnlich wie bei Druckern und Tinte), dafür gibt es aber sehr spannende Abo-Angebote😉
    Mit Inklusive-Litern und anderen subventionierten Zusatzartikeln (Fuxschwanz, Winterreifen- & Reinigungsservice)

    • Lena Februar 2, 2011 um 12:03 pm #

      Das von dir beschriebene Modell erinnert mich stark an unsere Mobilfunkbranche. Der Nutzen für den Kunden (ein neues Handy oder ein günstiger Tarif) ist damit gekoppelt, dass man sich an einen bestimmten Anbieter binden muss.
      So bekommt man beispielsweise das Handy geschenkt und hängt dann allerdings für 12-24 Monate in einem Vertrag fest. Der Vertrag verlängert sich bei Nicht-Kündigung wieder um 12 Monate und stellt eine erhöhte Barriere für einen Anbieter-Wechsel dar.

      An dieser Stelle muss ich wieder feststellen, dass Kundenbindung wieder ein mal ein zentrales Element des Unternehmenserfolgs darstellt.
      Da unsere Wirtschaft jedoch auf Wettbewerb basiert, wird es für Unternehmen immer ein Kampf um die Kunden bleiben, was für den Kunden äußerst positiv ist. Die Auswahl ist jedenfalls groß genug!

      Ich denke, dass Unternehmen heute und in Zukunft besser fahren, wenn sie entweder die Strategie der Kostenführerschaft oder die der Qualitätsführerschaft wählen. Auch die Nischenstrategie ist gut gewählt. So kann man es schaffen sich dem Wettbewerb ein Stück weit zu entziehen.

      Die momentane Entwicklung auf dem Mobilfunk Markt sind Flatrates, die bis zu einer bestimmten Kostengrenze nach Verbrauch abrechnen und darüber hinaus die Flatrate greift. „Kosten-Airback“ oder „die Pille für’s Handy“ werden diese Modelle genannt.

      Ich bin gespannt, ob dieses Modell in einigen Jahren auch auf dem Automobilmarkt zu finden sind. Eine gewisse Ähnlichkeit mit dem Leasing besteht ja schonmal…

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