Lieber dezent als aufdringlich!

21 Jan

Cross-Selling (oder manchmal auch x-selling genannt) ist der Querverkauf von Artikeln. Also der passende Artikel wie die DVD zum gerade erworbenen DVD-Player.

So ziert sich weder Apple noch Amazon davor, den Kunden beim Logout aus dem „Einkaufskorb“ zu sagen, „Kunden die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch…“. Die Online-Riesen betreiben hier klassisches Cross-Seeling.

Manch ein Kunde kauft auch gar nicht, sondern „hört Musik nur Probe“ und wird dann trotzdem schon zu den anderen interessanten Liedern (im Falle iTunes) geleitet.

So einfach wie das Online geht, auch wenn dahinter eine ausgetüftelte, bestens programmierte Technologie steckt, funktioniert es auch im realen Geschäft.

Bei der Drogeriekette „dm“, zum Beispiel, steht neben dem Waschmittel die „Fleck-Weg-Paste“ und oft findet man dort auch Wäschesäcke, die das schonende Waschen einzelner Kleidungsstücke ermöglichen.

Alles in allem versucht jeder Anbieter dem Kunden den Vorgechmack auf weiteres Shopping zu versüßen, indem die Artikel nicht  weit entfernt stehen, von dem, was man gerade kauft oder gekauft hat—auch online, wo der „nächste Artikel“ meist nur einen Mausklick entfernt „steht“…

Bei jedem Kreuzverkauf (Cross-Selling) gilt: „Lieber dezent als aufdringlich“, denn kein Kunde will sich genötigt und belästigt fühlen, von Angeboten die an sein Produkt angrenzen. Er will trotzdem frei entscheiden können, was er wann wie viel und in welcher Menge kauft. Rein psychologisch (nicht tatsächlich)…

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