Cross-selling ist kein Garant für Erfolg!

Schlüssel zum Erfolg

In den vergangenen Wochen haben wir immer wieder von erfolgreichen Cross-selling Unternehmen in unserem Blog erfahren. Daher stellt sich nun die Frage, ob es nicht auch Schwierigkeiten bei der Umsetzung von Cross-selling geben kann? Ist jedes Unternehmen für Cross-selling geeignet oder sollten einige Strategen lieber die Finger von diesem erfolgsversprechendem Geschäftsmodell lassen?

Geschäftsmodell für jedermann?

In der Tat, es erweist sich als sehr schwierig negative Beispiele für das Cross-selling herauszufinden. Cross-selling scheint rund um den Globus eine profitable Strategie mit durchgehend positivem Feedback und ein-für alle Branchen- erfolgversprechendes Geschäftsmodell zu sein. Darüber hinaus kann man davon ausgehen, dass am Ende ausschließlich win-win-Situationen zu verzeichnen sind. Nach dem wir bereits erfahren haben, was bei der Implementierung von Cross selling zu beachten ist, stellt sich nun die Frage: Welche Unternehmen eignen sich nicht für Cross-selling? Ein erster Ansatz.

Unternehmensstrukturen

In vielen Unternehmen müssen die Organisationsstrukturen überarbeitet werden. Laut der Studie des Institute für Marktorientierte Unternehmensführung Mannheim (kurz IMU) waren ‚kundenbezogene Organisationsformen noch verhältnismäßig selten anzutreffen.’

• Auf den kundenbezogene Unternehmen im produzierenden Gewerbe: 33%
• Auf den kundenbezogene Unternehmen im Maschinenbau: 25%

Der Fehler liegt darin, dass primär das Produktmanagement die Richtung für die Bearbeitung des Marktes vorgibt. Stattdessen sollten Key Account Manager oder Kundensegmentmanager Kundenpotentiale ausloten, da diese den Kunden meist am besten kennen.

Regel # 1: Produktindividualisierung und Kundenanpassung anstatt ein Produkt für den Markt.

Beteiligung am Erfolg durch Cross selling

Laut der Unternehmensberatung Lars A. Henriksson aus Düsseldorf müssen Mitarbeiter aktiv in die Umsetzung miteinbezogen und auch motiviert werden. Erst dann bringt die Entwicklung des Verbesserungsprogrammes erhebliche Vorteile. Auch ein finanzielles Anreizsystem steigert laut IMU Mannheim den Cross-selling Erfolg.

Regel # 2: Setzen Sie attraktive Erfolgsprämien und beziehen Sie Mitarbeiter bei der Gestaltung der Kundenbeziehung mit ein

Kundendurchdringung statt Akquise

Beschäftigt sich Ihr Unternehmen immer noch vorwiegend mit Neukundenakquise? Diese kostet gemäß der p29.de Mehrwertagentur fünfmal so viel, wie einen bestehenden Kunden zu halten. Welches Verhältnis zwischen Akquise und Bestandskundenpflege haben Sie in Ihrem Unternehmen?

Regel # 3: Das Verhältnis zwischen Akquise und Pflege muss stimmen.

Personalbereitschaft / Qualifikation des Personal

Wie in fast allen Geschäftsbereichen kommt man nicht um gut ausgebildetes und geschultes Personal herum. Da dies jedoch oft mit hohen Kosten verbunden ist, nutzen Unternehmen ihr Cross-selling Potenzial zu wenig. Probleme gibt es vor allem in folgenden Bereichen:

• Kundenpotential wird nicht aufgedeckt

• Wird das Potential erkannt, fehlt oft das Wissen und Fähigkeit den Service effektiv anzubieten

• Oft führt auch der Widerwille andere Bereiche in die Kundenbeziehung mit aufzunehmen zum Misserfolg- die Angst davor eine hart erkämpfte Beziehung wird zerstört oder von Partner übernommen

Es benötigt viel Zeit und besonderes Fachpersonal um Fähigkeiten, Wissen und Vertrauen auf zu werten und die Strategie des Unternehmens weiterzuentwickeln.

Regel # 4: Trainieren und schulen Sie Ihr Personal. Es wird Sie mit Umsätzen belohnen.

Kundeninformationen

Um erfolgreich ‚Überkreuz-Verkaufen’ zu können, hilft auch das beste Informationssystem nicht, wenn die Daten für die Mitarbeiten nicht zugänglich sind oder von diesen nicht genutzt werden. Erneut spielt hier wieder die Schulung der Angestellten eine zentrale Rolle.

Regel # 5: Ein CRM Tool sollte vorhanden sein und genutzt werden.

Kultur des Unternehmens

Laut IMU Mannheim ist es wichtig‚ eine Kultur der Kundenorientierung in Ihrem Unternehmen zu etablieren.’ Stellen Sie dem Kunden, ‚nicht die technische Kompetenz des Unternehmens (…) (in den) Mittelpunkt des Denkens und Handelns’.

Regel # 6: Kundenorientierung zentralisieren

Wenn Sie diese sechs Regeln bereits jetzt mit Ihrem Unternehmen identifizieren können und noch kein Cross-selling betreiben, sollten Sie nicht länger Ihre Potentiale verschenken sondern gezieltes Cross-selling starten und Ihre Umsätze steigern.